Tarjous on kahden asian summa: oikein laskettu hinta ja dokumentti, joka ei jätä tulkinnanvaraa. Molemmat menevät pieleen samasta syystä — kiireessä. Tämä opas käy läpi hinnan laskemisen, katteen ja marginaalin eron sekä sen, mitä tarjouksessa pitää lukea jotta siitä ei tule riitaa.
Tarjoushinta rakennetaan aina alhaalta ylöspäin, ei ylhäältä alas. Jos aloitat siitä mitä asiakas haluaisi maksaa, päädyt hinnoittelemaan kustannuksesi pois.
Tarjouksessa kannattaa esittää aina sekä veroton että verollinen summa. Yritysasiakas katsoo verotonta, kuluttaja verollista, eikä kumpikaan saa joutua laskemaan itse.
Tämä on yksittäinen yleisin hinnoitteluvirhe, ja se syö tulosta huomaamatta vuodesta toiseen. Oletetaan että työ maksaa 1 000 € ja haluat siitä 20 %.
| Tapa | Laskenta | Hinta |
|---|---|---|
| Lisä kustannuksen päälle | 1 000 × 1,20 | 1 200 € |
| Kate eli marginaali hinnasta | 1 000 ÷ 0,80 | 1 250 € |
Ero on 50 euroa eli 4 % hinnasta. Se kuulostaa pieneltä, mutta jos teet sata tarjousta vuodessa ja laskit väärin, kyse on tuhansista euroista — ja koko summa on suoraan pois tuloksesta.
Kumpi on oikein? Molemmat ovat laillisia tapoja hinnoitella, mutta ne pitää erottaa toisistaan. Jos sanot katteeksi 20 % ja tarkoitat sitä että hinnasta jää 20 %, laske kustannus ÷ 0,80. Jos tarkoitat että lisäät kustannuksen päälle 20 %, laske kustannus × 1,20. Valitse toinen ja käytä sitä johdonmukaisesti. Katelaskuri näyttää molemmat luvut samasta hinnasta.
Tarjous ei ole pelkkä hinta. Se on dokumentti, johon palataan kun jokin menee toisin kuin kuviteltiin. Nämä kohdat säästävät eniten erimielisyyksiä:
| Kohta | Miksi |
|---|---|
| Tarjousnumero ja päiväys | Jotta tiedetään mistä versiosta puhutaan |
| Työn sisältö riveittäin | Yksi rivi "remontti 8 000 €" ei kerro mitään |
| Hinta verottomana ja verollisena | Asiakas ei joudu laskemaan |
| Voimassaoloaika | Materiaalien hinnat muuttuvat |
| Toimitusaika | Sitova vasta kun se on kirjoitettu |
| Maksuehto | Esimerkiksi 14 pv netto |
| Mitä hintaan ei sisälly | Tärkein yksittäinen kohta |
Ilman voimassaoloaikaa tarjous on periaatteessa voimassa ikuisesti. Jos asiakas palaa kahdeksan kuukauden päästä ja materiaalien hinnat ovat nousseet 15 %, olet joko tappiollisessa työssä tai joudut perumaan antamasi tarjouksen. Kolmekymmentä päivää on tavanomainen ja helppo perustella.
Asiakas olettaa lähtökohtaisesti, että kaikki tarpeellinen sisältyy. Jos purkutyöt, jätelavat, nostimet, viimeistely tai siivous eivät kuulu hintaan, se pitää lukea tarjouksessa. Tämä on halvin lause, jonka voit kirjoittaa.
Moni yrittäjä tekee tarjoukset huolella ja unohtaa ne sitten. Tyypillinen tilanne on, että avoimia tarjouksia on kymmeniä eikä kukaan tiedä paljonko niissä on euroja kiinni tai kuinka moni on jäänyt roikkumaan.
Kaksi lukua riittää alkuun: paljonko avointa putkea on euroina ja mikä on voittoprosentti. Ensimmäinen kertoo mitä on tulossa, toinen sen onko hinnoittelu kohdallaan. Jos voittoprosentti on hyvin korkea, hinnat ovat todennäköisesti liian matalat.
Lisäksi kannattaa seurata, kuinka kauan tarjous on ollut avoinna. Kahden viikon jälkeen soitto kannattaa melkein aina — moni kauppa ratkeaa sillä, kuka muistaa kysyä.
Toimiva demo: täytä tiedot kerran, saat valmiin tarjous-PDF:n omalla logolla ja brändivärillä. ALV ja alennukset lasketaan oikein.
